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    汽車租賃業(yè)務(wù)定位和預(yù)算規(guī)劃

    1、第一步：定位

    “凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”，沒有清晰的戰(zhàn)略定位，也就無(wú)法開展接下來(lái)的一系列復(fù)雜的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)。

    商業(yè)中的戰(zhàn)略概念其實(shí)最早源自軍事領(lǐng)域，本義是“驅(qū)動(dòng)軍隊(duì)抵達(dá)決戰(zhàn)地點(diǎn)”。戰(zhàn)略定位學(xué)大師杰克·特勞特根據(jù)軍事中“選擇決戰(zhàn)地點(diǎn)”的概念提出定位觀念，用以界定企業(yè)經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?chuàng)造的外部成果。具體而言，也就是企業(yè)在外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何界定能被顧客心智接受的定位，并回過(guò)頭來(lái)引領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，從而把企業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)品和服務(wù)被顧客接受，并轉(zhuǎn)化為企業(yè)的業(yè)績(jī)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    作為汽車融資租賃業(yè)務(wù)，在開始業(yè)務(wù)之前的戰(zhàn)略定位意義重大。只有前期定位的清晰，才可以帶來(lái)后期產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道策略、中長(zhǎng)期收益以及未來(lái)業(yè)務(wù)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

    這些定位一般而言可以通過(guò)以下的自問(wèn)方式獲得一個(gè)簡(jiǎn)要的思路：

    1. 我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

    2. 我們的產(chǎn)品定位是什么？

    3. 我們的渠道在哪里？

    4. 我們未來(lái)渠道的優(yōu)勢(shì)是什么？

    通過(guò)這幾個(gè)簡(jiǎn)要的問(wèn)題，基本可以獲得一個(gè)思路。下面從其中兩個(gè)最重要的產(chǎn)品定位和渠道定位來(lái)做一下詳細(xì)介紹。

   （1）產(chǎn)品定位

    按照目前的市場(chǎng)行情來(lái)看，汽車金融市場(chǎng)主要被銀行和汽車金融公司占據(jù)。雖然目前也有P2P公司或者小貸公司主導(dǎo)的車抵貸產(chǎn)品，但汽車融資租賃公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是銀行和汽車金融公司。

    銀行

    優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)渠道提供商，客戶資質(zhì)較好，利率很低

    弱勢(shì)：渠道覆蓋有限，三四線城市供給不足，同時(shí)放款周期一般較長(zhǎng)，客戶資質(zhì)要求較高

    突破思路：1、拒絕和銀行拼價(jià)格2、產(chǎn)品差異化和豐富化思路3、審批通過(guò)率高4、速度快、覆蓋廣

    汽車金融公司

    優(yōu)勢(shì)：費(fèi)率中檔，客戶資質(zhì)中等或者偏上

     弱勢(shì)：品牌依賴度較高，審批通過(guò)率一般80%左右后者更低

     突破思路：1、發(fā)揮融資租賃優(yōu)勢(shì)2、產(chǎn)品差異化3、渠道覆蓋上突破

    上述總結(jié)其出發(fā)點(diǎn)只有一個(gè)，那就是切記要發(fā)揮汽車融資租賃的優(yōu)勢(shì)來(lái)給自己的產(chǎn)品定位，不拿自己的短板和別人的長(zhǎng)處去拼。關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)以后再找機(jī)會(huì)切磋。

    （2）渠道定位

    渠道定位和汽車融資租賃公司的組成有密不可分的關(guān)系。如果本身就是汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，那么一般都采取集團(tuán)渠道內(nèi)+渠道外的模式結(jié)合。而如果融資租賃公司本身并沒有4S店做依托，那么一般都采用外部SP渠道拓展也進(jìn)行。

    對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)而言，由于渠道內(nèi)是自己的4S店，所以一般會(huì)加上行政命令推行確保新產(chǎn)品的推廣。但是如果設(shè)計(jì)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，4S店往往在推廣上會(huì)有抵觸心理。所以一般都會(huì)內(nèi)外兼修，一方面可以有效提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，并且利于及時(shí)搶占市場(chǎng)。如果產(chǎn)品在渠道外都做的很好，自己的4S店沒有理由做不好。

    2、第二步：預(yù)算

    精確的預(yù)算管理對(duì)于決策至關(guān)重要，在業(yè)務(wù)預(yù)算之前一般而言，產(chǎn)品的定位、未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模都已經(jīng)敲定并有效分解。接下來(lái)，從收支分開的角度，預(yù)算還可以拆分為以下四大塊：

    （1）規(guī)模預(yù)算

    這里的規(guī)模分為業(yè)務(wù)規(guī)模和人員規(guī)模。

    在確定了主營(yíng)產(chǎn)品和渠道之后，每一個(gè)產(chǎn)品的預(yù)期規(guī)模是預(yù)算核算首先要解決的問(wèn)題。一般結(jié)合投資層的指標(biāo)，管理層都會(huì)有具體的指標(biāo)分解，從而細(xì)化到分階段、分產(chǎn)品、分渠道的數(shù)字化呈現(xiàn)，從而輔助后續(xù)的預(yù)算。

    而從人員構(gòu)成上來(lái)說(shuō)，由于汽車融資租賃公司是輕資產(chǎn)類的公司，Headcount即員工人數(shù)也直接影響業(yè)務(wù)的發(fā)展和成本收益的測(cè)算。

    （2）收入預(yù)算

    說(shuō)白了，也就是融資租賃公司的整體收益。這里主要是合同收益，融資租賃公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是融資放款（每個(gè)月放了多少款，收入了多少利息。月度、季度、年度總收益）。這里的詳細(xì)核算方式每一家都有不少差別，因?yàn)檫@與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、資金綜合成本都有很大的關(guān)系。實(shí)際的測(cè)算中，就需要結(jié)合產(chǎn)品的收益和完成進(jìn)度推演整個(gè)未來(lái)的收益情況。

    比如，某融資租賃公司業(yè)務(wù)開展的三種產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合：

    低利率產(chǎn)品：利率13%左右（業(yè)務(wù)占比20%左右），和汽車金融公司風(fēng)險(xiǎn)差不多（逾期率千分之五以下）搶一部分汽車金融公司沒有貼息的產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)渠道覆蓋，簡(jiǎn)化手續(xù)

    中等利率產(chǎn)品：利率16%左右（業(yè)務(wù)占比60%左右）：被廠商金融拒掉的客戶，有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)可控（逾期率千分之七左右）

    高利率產(chǎn)品：利率19%左右（業(yè)務(wù)占比20%左右），超短租6個(gè)月以內(nèi)的，或者資質(zhì)特別差的客戶，高風(fēng)險(xiǎn)的客戶（逾期率可以超過(guò)百分之一，百分之一點(diǎn)五以下）

    同時(shí)，還需要結(jié)合每一家汽車融資租賃公司的盈利模型分版塊核算自己的收益情況并做好匯總。比如大客戶返利、按揭服務(wù)費(fèi)用收入等。

    （3）成本費(fèi)用預(yù)算

    對(duì)應(yīng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的所有成本費(fèi)用支出，包括資金成本、壞賬準(zhǔn)備等（如果第一年是要拿市場(chǎng)規(guī)模，那么這一塊需要考慮充分）都需要考量進(jìn)去。只有扣除成本費(fèi)用之后的凈利潤(rùn)才是真正的收益。說(shuō)白了，凈息差的高低或者說(shuō)ROE的高低才是衡量汽車融資租賃公司的核心盈利指標(biāo)。在這里不僅需要核算資金的使用成本所體現(xiàn)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，還需要把未來(lái)的營(yíng)業(yè)成本和管理費(fèi)用都測(cè)算清楚。

    金融機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)就是風(fēng)險(xiǎn)控制的水平。如果未來(lái)有很好的運(yùn)營(yíng)水平做支撐，進(jìn)一步優(yōu)化運(yùn)用杠桿比例，提升盈利則指日可待。

   （4）現(xiàn)金流量核算

    實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，基本每天都會(huì)有新增的融資放款，而未來(lái)也會(huì)固定和非固定的收入進(jìn)賬。細(xì)化到未來(lái)每一天、每個(gè)月、每個(gè)季度的現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)，可以提前做好財(cái)務(wù)資金規(guī)劃，為企業(yè)的資金拆借籌措提供可靠的支持。比如，預(yù)算中發(fā)現(xiàn)在未來(lái)的一定期限內(nèi)，企業(yè)現(xiàn)有資金無(wú)法滿足新增放款需求，必須最遲在什么時(shí)候完成增資。這樣可以為管理層提供必要的決策支持。